Comment réaliser un démarchage téléphonique pour l’isolation ?

Le démarchage téléphonique est l’un des moyens les plus efficaces pour proposer une isolation. Mais cette technique est souvent rejetée au premier abord par les prospects. Cela est compréhensible, personne n’aime être pris au dépourvu et être invité à avoir une conversation à laquelle il n’était pas préparé. Certaines personnes considèrent même le démarchage téléphonique comme une violation de la vie privée. Voici quelques conseils et techniques les plus pratiques pour vous aider à améliorer vos taux de génération de vente d’isolation.

Qu’est ce que le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique est une technique de vente au cours de laquelle les conseillers s’adressent à des clients potentiels qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour les produits d’isolation ou les services de pose proposés.

Cette technique consiste à solliciter un prospect par téléphone sans qu’il n’ait jamais eu de contact préalable avec le vendeur.
Avec le temps, le démarchage téléphonique s’est transformé en un outil de communication commerciale axé sur un prospect plutôt que de lire un argumentaire de vente. Autrement dit, les vendeurs ciblent les bons prospects pour augmenter leur taux de réussite de réaliser des ventes, ce qui représente un défi de taille.

En effet, tenir un discours de vente à quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous ou de vos offres n’est pas chose aisée.

Qu’en dit la loi ?

Le 15 juillet 2020, une loi a été adoptée par l’Assemblée nationale concernant le démarchage téléphonique.

Selon cette nouvelle loi, des sanctions plus sévères seront appliquées pour les personnes effectuant le démarchage téléphonique sur des personnes résidant en France. A condition que ces personnes soient inscrites sur Bloctel, une liste antidémarchage téléphonique.
Tout appel sous les conditions citées plus hauts sont désormais passibles à :

  • 75 000 euros pour les particuliers,
  • 375 000 euros pour les entreprises.

Techniques de démarchage téléphonique

Ce qu’il faut faire

Il faut accepter le rejet : Le rejet est une partie nécessaire de la prospection à la conclusion, qu’elle soit entrante ou sortante.
Il faut toujours demander une justification au refus d’un prospect pour pouvoir négocier davantage avec lui. Vous pouvez vous entraîner en faisant un appel avec votre collègue et en lui demandant d’être grossier avec vous.

Il faut se concentrer sur l’apprentissage immédiat et non les ventes immédiates : Le démarchage téléphonique ne peut pas être maîtrisé du jour au lendemain, il faut alors se fixer comme objectif d’apprendre quelque chose dans chaque conversation avec un prospect, que cette dernière soit bonne ou mauvaise.

Trouver un horaire d’appel qui fonctionne : Si vous analysez plusieurs situations, vous saurez à quel moment les prospects sont plus susceptibles de répondre au téléphone et de vous parler.

Cela vous permettra de mieux concentrer vos efforts au moment précis où ils seront plus impactant. Cela dit, il faut éviter d’appeler pendant les heures de travail.

Ce qu’il ne faut pas faire

Gaspiller votre temps et le temps des prospects : C’est à vous de dresser la liste la plus ciblée possible de personnes à contacter, afin de ne pas perdre de temps si votre proposition d’isolation n’est pas susceptible d’intéresser la personne qui décroche.

Si vous choisissez de manière intelligente les personnes à contacter, vous serez beaucoup moins rejeté. Il faut alors veillez à n’ajouter que les entreprises qui ont un rapport avec l’isolation et les contacts que vous pensez pouvoir aider à ce sujet.
Il faut rechercher des entreprises selon les critères suivants :

  • Secteur d’activité (si elle travaille dans l’isolation),
  • Outils qu’ils utilisent pour effectuer leur travail,
  • Taille (revenus, nombre d’employés…etc.),
  • Situation géographique.

Si vous appelez une personne qui ne correspond pas aux critères que vous avez établis, vous n’allez que lui faire perdre son temps. En revanche, si vous appelez une personne qui veut bénéficier de l’isolation, vous contribuez à améliorer son activité et à faciliter ses tâches. Il ne faut pas perdre de temps à essayer d’atteindre des personnes qui n’ont pas besoin de votre offre.
Suivre son script comme un robot : Il faut plutôt le suivre comme un acteur. D’abord, il faut mémoriser votre introduction et votre proposition d’isolation. Ensuite, il est important de rédiger des questions ouvertes qui permettent de débloquer vos conversations. Il faut également trouver des réponses claires aux objections courantes.

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